UBS aumenta la remunerazione nella gestione patrimoniale negli Stati Uniti

UBS non ci va per il sottile. Con una mossa aggressiva per consolidare la propria posizione nella più grande economia del mondo, il colosso bancario svizzero ha annunciato che dal 1° gennaio aumenterà sensibilmente la remunerazione dei suoi consulenti patrimoniali negli Stati Uniti. Non si tratta di un semplice adeguamento, ma di un’azione tattica volta a fermare la fuga dei migliori talenti verso i concorrenti di Wall Street. Annunciato internamente a settembre da Rob Karofsky e Michael Camacho, il nuovo piano segnala che UBS è disposta a pagare un premio per assicurarsi il proprio futuro nelle Americhe.

Il momento è cruciale. Wall Street è attualmente un campo di battaglia agguerrito per i talenti finanziari e in passato UBS ha esitato a eguagliare le spese esorbitanti dei concorrenti statunitensi. Ora, però, la situazione sta cambiando. Allentando i cordoni della borsa, UBS manda un messaggio chiaro: la banca non si accontenta più di difendersi. Questa svolta strategica mira a trattenere i consulenti più performanti e ad attirare nuovi grandi produttori, sfidando direttamente colossi nazionali come Morgan Stanley sul loro stesso terreno.

Le cifre sono impressionanti. Al centro di questa revisione vi è la creazione di una fascia retributiva d’élite che rompe gli schemi del settore. I consulenti che generano oltre 20 milioni di dollari di ricavi annui riceveranno ora una quota pari al 60% dell’attività che sviluppano. Questa percentuale colloca UBS ai vertici della scala retributiva e crea un incentivo irresistibile per i professionisti più produttivi del settore.

La generosità, tuttavia, non riguarda soltanto l’élite assoluta. La banca aumenta anche le percentuali riconosciute alla maggior parte del personale, ossia a chi genera tra 1 e 3 milioni di dollari, e incrementa la componente in contanti per la fascia tra 3 e 4 milioni. Inoltre, in un’ottica di stabilità a lungo termine, il nuovo sistema tiene conto degli anni di servizio e premia esplicitamente la fedeltà alla banca. Con maggiori indennità per le spese e la possibilità di ricevere premi differiti in azioni UBS, la banca scommette che un consulente più ben remunerato sarà anche più fedele.

Questa iniezione di risorse finanziarie arriva mentre UBS deve fare i conti con una dura realtà: il numero di dipendenti negli Stati Uniti è in calo. La banca è alle prese con una significativa riduzione del personale: nel 2024 il numero totale di consulenti finanziari nelle Americhe è sceso a 5’773, rispetto ai 6’002 dell’anno precedente. Il calo non è stato casuale, ma è la conseguenza diretta di un errore di valutazione.

Il direttore finanziario Todd Tuckner aveva già avvertito che l’anno scorso il taglio di alcune componenti della remunerazione avrebbe provocato «una fuga di personale», e la sua previsione si è rivelata allarmantemente accurata. Interi team di alto profilo sono passati alla concorrenza, portando con sé i loro redditizi portafogli di clienti. UBS è ora costretta a fare rapidamente marcia indietro. La regione delle Americhe presenta già il rapporto costi-ricavi più elevato dell’intero portafoglio globale della banca e l’amministratore delegato Sergio Ermotti ha ammesso che l’istituto non dispone delle capacità dei suoi maggiori concorrenti statunitensi. Questa nuova strategia retributiva è un tentativo disperato ma necessario per fermare l’emorragia e stabilizzare la situazione prima che il divario si allarghi ulteriormente.

Mentre UBS lotta per conquistare terreno a New York, in Svizzera deve affrontare una crescente tempesta. La banca è sottoposta a forti pressioni da parte delle autorità di vigilanza svizzere affinché aumenti i propri cuscinetti patrimoniali, con requisiti potenziali che potrebbero raggiungere la considerevole cifra di 26 miliardi di dollari. Questa pressione interna ha alimentato speculazioni, tra cui notizie secondo cui UBS avrebbe valutato il trasferimento della sede all’estero per sottrarsi alla stretta normativa. La banca non ha confermato ufficialmente questa ipotesi, ma le voci evidenziano la gravità della situazione.

Il mercato statunitense è centrale in questo dilemma. Anke Reingen, analista di RBC, osserva che, con un valore contabile di 32 miliardi di dollari, le attività statunitensi rappresentano una parte considerevole del capitale che UBS deve procurarsi. Nonostante la redditività della regione sia inferiore rispetto a quella della roccaforte svizzera della banca, vendere l’unità statunitense non è una via d’uscita praticabile. «È improbabile che UBS voglia vendere le attività statunitensi solo per evitare l’aumento dei requisiti patrimoniali», afferma Reingen. UBS rilancia invece il proprio impegno, considerando gli Stati Uniti non soltanto un centro di costo, ma anche un motore fondamentale, seppur costoso, per la crescita futura.