UBS augmente la rémunération dans la gestion de fortune aux États-Unis

UBS sort les griffes. Dans une offensive destinée à consolider sa présence dans la première économie mondiale, le géant bancaire suisse a annoncé qu’il augmenterait sensiblement la rémunération de ses conseillers en gestion de fortune aux États-Unis dès le 1er janvier. Il ne s’agit pas d’un simple ajustement, mais d’une mesure tactique visant à enrayer le départ des meilleurs talents vers des concurrents de Wall Street. Annoncé en interne en septembre par Rob Karofsky et Michael Camacho, le nouveau plan montre qu’UBS est prête à payer le prix fort pour assurer son avenir sur le continent américain.

Le moment est crucial. Wall Street est actuellement un terrain de bataille acharné pour attirer les talents de la finance, et UBS a jusqu’ici hésité à égaler les dépenses exorbitantes de ses concurrents américains. Mais la donne change. En ouvrant davantage les cordons de la bourse, UBS envoie un message clair : la banque n’entend plus se contenter de défendre ses positions. Ce virage stratégique vise à fidéliser les conseillers les plus performants et à attirer de nouveaux apporteurs d’affaires, en défiant directement des poids lourds américains comme Morgan Stanley sur leur propre terrain.

Les chiffres donnent le vertige. Au cœur de cette refonte se trouve la création d’un niveau de rémunération réservé à l’élite, qui fait voler en éclats les normes du secteur. Les conseillers générant plus de 20 millions de dollars de revenus annuels toucheront désormais 60 % des revenus qu’ils génèrent. Ce taux place UBS tout en haut de la grille de rémunération et crée un puissant mécanisme de fidélisation pour les conseillers les plus productifs du secteur.

Mais cette générosité ne se limite pas à l’élite. La banque augmente aussi les taux de rémunération pour le gros de ses effectifs, soit les conseillers générant entre 1 et 3 millions de dollars, et relève la part versée en espèces pour ceux qui se situent entre 3 et 4 millions. En outre, dans un souci de stabilité à long terme, la nouvelle grille tient compte de l’ancienneté et récompense explicitement la fidélité à la banque. En augmentant les indemnités pour frais et en offrant la possibilité de recevoir des primes différées en actions UBS, la banque fait le pari qu’un conseiller mieux rémunéré est un conseiller fidèle.

Cette injection financière intervient alors qu’UBS est confrontée à une dure réalité : ses effectifs aux États-Unis diminuent. La banque fait face à une baisse importante de ses effectifs, le nombre total de conseillers financiers dans les Amériques étant passé à 5 773 en 2024, contre 6 002 l’année précédente. Cette baisse n’est pas le fruit du hasard, elle est la conséquence directe d’une erreur de calcul.

Le directeur financier Todd Tuckner avait averti que la réduction de certains éléments de rémunération l’année dernière entraînerait des « départs », et sa prédiction s’est révélée alarmante. Des équipes de premier plan ont rejoint la concurrence, emportant avec elles leurs portefeuilles de clients lucratifs. UBS est désormais contrainte de faire rapidement marche arrière. La région des Amériques affiche déjà le ratio coûts-revenus le plus élevé du groupe à l’échelle mondiale, et le directeur général Sergio Ermotti a reconnu que la banque ne disposait pas des capacités de ses concurrents américains de plus grande taille. Cette nouvelle stratégie de rémunération est une tentative désespérée, mais nécessaire, pour enrayer l’hémorragie et stabiliser la situation avant que l’écart ne se creuse davantage.

Alors qu’UBS lutte pour défendre ses positions à New York, elle doit faire face à une pression croissante dans son pays, la Suisse. Les autorités de surveillance suisses font fortement pression sur la banque pour qu’elle augmente ses réserves de fonds propres, les exigences potentielles pouvant atteindre le montant considérable de 26 milliards de dollars. Cette pression en Suisse a alimenté de nombreuses spéculations, notamment des informations selon lesquelles UBS aurait envisagé de transférer son siège à l’étranger pour échapper au resserrement de l’étau réglementaire. La banque n’a pas confirmé officiellement cette hypothèse, mais la rumeur souligne la gravité de la situation.

Le marché américain est au cœur de ce dilemme. Anke Reingen, analyste chez RBC, relève qu’avec une valeur comptable de 32 milliards de dollars, les activités aux États-Unis représentent une part considérable des fonds propres qu’UBS doit réunir. Malgré une rentabilité plus faible dans la région que sur son marché suisse historique, vendre les activités américaines ne constitue pas une solution viable. « Il est peu probable qu’UBS souhaite vendre ses activités aux États-Unis simplement pour éviter le supplément de fonds propres », affirme Anke Reingen. UBS choisit plutôt de renforcer son engagement, considérant les États-Unis non seulement comme un centre de coûts, mais aussi comme un moteur de croissance future essentiel, même s’il est onéreux.