Il CEO di Roche propone la vendita diretta di medicamenti per ridurne i prezzi negli Stati Uniti

Roche è pronta a dimezzare i prezzi dei medicamenti negli Stati Uniti, ma c’è una condizione: gli intermediari devono sparire. Con una mossa audace che sfida la gerarchia consolidata del sistema sanitario statunitense, il CEO di Roche Thomas Schinecker ha dichiarato che ridurre i costi del 50% sarebbe «molto semplice» se all’azienda fosse consentito vendere direttamente ai pazienti. Non si tratta di una semplice proposta, ma di una trattativa in corso con il governo statunitense, volta a scavalcare la complessa rete di intermediari che oggi soffoca il mercato.

La proposta arriva in un momento cruciale. Il colosso farmaceutico svizzero si sta muovendo con decisione per anticipare le riforme proposte dal presidente Donald Trump, che minacciano di sconvolgere i modelli di determinazione dei prezzi del settore. Proponendo un canale di vendita diretta ai consumatori, Roche sta di fatto mettendo alla prova le dichiarazioni del governo statunitense sulla riduzione dei costi. Il messaggio di Schinecker è chiaro: i prezzi gonfiati non dipendono dalla produzione svizzera, ma da una catena di distribuzione statunitense sovradimensionata. Se Washington vuole cure accessibili, Roche è pronta a offrirle subito, a condizione che si taglino anche le lungaggini burocratiche, oltre ai prezzi.

I veri responsabili dell’impennata dei prezzi sono i Pharmacy Benefit Managers (PBM), che si intascano metà dei ricavi lungo la catena di distribuzione senza assumersi alcun «rischio» nell’innovazione. La condanna di Schinecker nei confronti di questi intermediari è dura e precisa. Queste entità, che controllano gli elenchi dei medicamenti rimborsati dalle assicurazioni, sono da tempo la mano invisibile che spinge i prezzi verso l’alto. Roche sostiene che, mentre investe miliardi in ricerca e sviluppo ad alto rischio, i PBM si limitano a riscuotere un pedaggio.

Questa inefficienza strutturale provoca una forte distorsione del mercato. Da tempo il settore sostiene che i prezzi di listino elevati siano necessari per compensare gli sconti consistenti richiesti da questi guardiani del sistema. Mettendo in luce il ruolo parassitario dei PBM, Roche sposta il dibattito dal tema delle «aziende farmaceutiche avide» a quello di un sistema mal funzionante. Il messaggio all’amministrazione statunitense è netto: eliminare chi incassa rendite senza contribuire al progresso della medicina, e i risparmi arriveranno direttamente ai consumatori americani.

L’urgenza della proposta di Roche è dettata da una minaccia incombente: l’ipotesi del presidente Trump di imporre dazi fino al 200% sul settore farmaceutico. A questa possibile arma di guerra commerciale si affianca un decreto esecutivo che propone una politica della «nazione più favorita», chiedendo che gli Stati Uniti ottengano il prezzo più basso applicato a Paesi comparabili e benestanti. La posta in gioco è altissima: attualmente i medicamenti negli Stati Uniti costano ben 2,3 volte di più rispetto a quelli di altri 32 Paesi dell’OCSE.

Questa disparità di prezzo rende il mercato statunitense il più redditizio, ma anche il più esposto a interventi normativi. Se la politica della «nazione più favorita» venisse attuata, le entrate nel più grande mercato del settore subirebbero un colpo devastante. La mossa preventiva di Roche, con la proposta di una riduzione volontaria del 50% attraverso la vendita diretta, è una scelta diplomatica ponderata. Mira a soddisfare la richiesta dell’amministrazione di abbassare i prezzi senza cedere allo strumento indiscriminato dei dazi o ai controlli esterni dei prezzi, che potrebbero frenare la crescita futura.

Nonostante le difficoltà geopolitiche, Roche rimane una fortezza finanziaria: nel primo semestre ha registrato vendite per 30,9 miliardi di CHF, in aumento del 7%. L’azienda non tratta da una posizione di debolezza, bensì da una posizione strategica ben consolidata. Per proteggersi ulteriormente dalle politiche protezionistiche, in aprile Roche ha annunciato l’intenzione di investire ben 50 miliardi di dollari nella produzione e nella ricerca e sviluppo negli Stati Uniti. Il segnale è chiaro: Roche «intende produrre i medicamenti necessari negli Stati Uniti, per gli Stati Uniti».

Questo impegno da svariati miliardi funge sia da incentivo sia da scudo. Localizzando la produzione e trasferendo le scorte negli Stati Uniti, Roche sfida di fatto l’amministrazione a imporre dazi a un’azienda che è un importante investitore nazionale. Con utili core superiori alle stime degli analisti, il colosso svizzero dimostra di disporre del capitale necessario per affrontare la tempesta e della lungimiranza strategica per riscrivere le regole del sistema sanitario statunitense.