Roche-CEO schlägt Direktverkauf von Medikamenten zur Senkung der US-Preise vor

Roche ist bereit, die Medikamentenpreise in den USA zu halbieren, doch es gibt einen Haken: Die Zwischenhändler müssen weg. In einem mutigen Schritt, der die festgefahrene Hierarchie des US-Gesundheitswesens infrage stellt, hat Roche-CEO Thomas Schinecker erklärt, eine Kostensenkung um 50 Prozent sei «sehr einfach», wenn das Unternehmen direkt an Patientinnen und Patienten verkaufen dürfe. Das ist nicht bloss ein Vorschlag, sondern eine laufende Verhandlung mit der US-Regierung. Ziel ist es, das komplexe Geflecht von Zwischenhändlern zu umgehen, das den Markt derzeit in seinem Würgegriff hält.

Der Vorschlag kommt zu einem entscheidenden Zeitpunkt. Der Schweizer Pharmariese versucht energisch, den geplanten Reformen von Präsident Donald Trump zuvorzukommen, die die Preismodelle der Branche auf den Kopf zu stellen drohen. Mit dem Angebot eines Direktvertriebs an die Konsumentinnen und Konsumenten stellt Roche die US-Regierung im Grunde vor die Frage, ob sie es mit der Kostensenkung ernst meint. Schineckers Aussage ist eindeutig: Die überhöhten Kosten sind nicht auf die Schweizer Produktion zurückzuführen, sondern auf eine aufgeblähte amerikanische Lieferkette. Wenn Washington eine bezahlbare Versorgung will, ist Roche bereit, sie sofort zu ermöglichen, vorausgesetzt, der bürokratische Aufwand wird zusammen mit den Preisen reduziert.

Die eigentlichen Schuldigen an den explodierenden Preisen seien die Pharmacy Benefit Managers (PBMs), die in der Lieferkette die Hälfte aller Einnahmen abschöpften und dabei keinerlei «Risiko» bei Innovationen trügen. Schineckers Kritik an diesen Zwischenhändlern ist scharf und präzise. Diese Unternehmen kontrollieren die Arzneimittellisten, die bestimmen, welche Medikamente von den Versicherungen vergütet werden, und haben seit Langem als unsichtbare Hand die Preise nach oben getrieben. Roche argumentiert, dass das Unternehmen Milliarden in risikoreiche Forschung und Entwicklung investiere, während die PBMs lediglich eine Gebühr kassierten.

Diese strukturelle Ineffizienz führt zu einer massiven Marktverzerrung. Die Branche hat lange argumentiert, hohe Listenpreise seien nötig, um die hohen Rabatte auszugleichen, die diese Gatekeeper verlangten. Indem Roche die parasitäre Rolle der PBMs offenlegt, lenkt das Unternehmen die Debatte weg von der «gierigen Pharmaindustrie» hin zu einem kaputten System. Die Botschaft an die US-Regierung ist unmissverständlich: Werden die Profiteure ausgeschaltet, die nichts zum medizinischen Fortschritt beitragen, kommen die Einsparungen direkt den amerikanischen Konsumentinnen und Konsumenten zugute.

Dringlichkeit erhält Roches Vorschlag durch eine drohende Massnahme: Präsident Trump hat Zölle von bis zu 200 Prozent auf den Pharmasektor ins Spiel gebracht. Als mögliche handelspolitische Waffe kommt dies zusammen mit einer geplanten Verfügung, die eine «Meistbegünstigtenregelung» vorsieht. Sie verlangt, dass die USA den tiefsten Preis erhalten, der vergleichbaren wohlhabenden Ländern angeboten wird. Besonders viel steht auf dem Spiel, denn Medikamente sind in den USA derzeit unglaubliche 2,3-mal teurer als in 32 anderen OECD-Ländern.

Diese Preisdifferenz macht den US-Markt zum lukrativsten, aber auch zum anfälligsten Ziel für regulatorische Eingriffe. Würde die «Meistbegünstigtenregelung» umgesetzt, hätte dies verheerende Folgen für die Umsätze im grössten Markt der Branche. Roches vorbeugender Schritt, mit Direktverkäufen freiwillig eine Preissenkung um 50 Prozent anzubieten, ist ein kalkuliertes diplomatisches Manöver. Damit soll die Forderung der Regierung nach tieferen Preisen erfüllt werden, ohne sich dem groben Mittel von Zöllen oder externen Preiskontrollen zu beugen, die das künftige Wachstum bremsen könnten.

Trotz der geopolitischen Gegenwinde bleibt Roche finanziell stark und meldet für das erste Halbjahr einen Umsatz von 30,9 Milliarden Franken, ein solides Plus von 7 Prozent. Das Unternehmen verhandelt nicht aus einer Position der Schwäche, sondern aus einer strategisch gefestigten Lage heraus. Um sich zusätzlich gegen protektionistische Massnahmen abzusichern, kündigte Roche im April Investitionen von insgesamt 50 Milliarden US-Dollar in die US-Produktion sowie in Forschung und Entwicklung an. Das ist ein klares Signal: Roche «will die Medikamente herstellen, die in den USA benötigt werden, für die USA».

Diese Verpflichtung in Milliardenhöhe ist zugleich Anreiz und Schutzschild. Indem Roche die Produktion lokalisiert und Lagerbestände in die USA verlegt, fordert das Unternehmen die Regierung praktisch heraus, einen bedeutenden inländischen Investor mit Zöllen zu belegen. Da der Kerngewinn die Erwartungen der Analysten übertraf, beweist der Schweizer Konzern, dass er über das Kapital verfügt, um den Sturm zu überstehen, und über den strategischen Weitblick, die Spielregeln des amerikanischen Gesundheitswesens neu zu schreiben.