Le directeur général de Roche propose la vente directe de médicaments pour réduire les prix aux États-Unis

Roche est prête à réduire de moitié le prix des médicaments aux États-Unis, mais à une condition : les intermédiaires doivent disparaître. Dans une démarche audacieuse qui remet en question la hiérarchie bien établie du système de santé américain, le directeur général de Roche, Thomas Schinecker, a déclaré qu’il était « très facile » de réduire les coûts de 50 % si l’entreprise était autorisée à vendre directement aux patients. Il ne s’agit pas d’une simple suggestion, mais d’une négociation en cours avec le gouvernement américain, destinée à contourner le réseau complexe d’intermédiaires qui étouffe actuellement le marché.

Cette proposition intervient à un moment décisif. Le géant pharmaceutique suisse s’emploie activement à devancer les réformes proposées par le président Donald Trump, qui menacent de bouleverser les modèles de fixation des prix de la branche. En proposant un circuit de vente directe aux consommateurs, Roche met en quelque sorte le gouvernement américain au défi de tenir sa promesse de réduire les coûts. Le message de Schinecker est clair : les coûts élevés ne sont pas dus à la fabrication suisse, mais à une chaîne d’approvisionnement américaine hypertrophiée. Si Washington veut des soins abordables, Roche est prête à les rendre immédiatement accessibles, pour autant que les formalités administratives soient allégées en même temps que les prix baissent.

Les véritables responsables de l’envolée des prix sont les gestionnaires des prestations pharmaceutiques, ou PBM, qui prélèvent la moitié des recettes de la chaîne d’approvisionnement tout en ne prenant absolument « aucun risque » en matière d’innovation. La condamnation de ces intermédiaires par Schinecker est sans appel et précise. Ces entités, qui contrôlent les listes de médicaments déterminant lesquels sont remboursés par les assurances, sont depuis longtemps la main invisible qui pousse les prix à la hausse. Roche affirme que, pendant qu’elle investit des milliards dans la recherche et développement à haut risque, les PBM se contentent de percevoir leur commission.

Cette inefficacité structurelle entraîne une distorsion majeure du marché. La branche soutient depuis longtemps que des prix catalogue élevés sont nécessaires pour absorber les rabais importants exigés par ces gardiens du système. En dénonçant le rôle parasitaire des PBM, Roche fait évoluer le débat, qui passe de « l’avidité des entreprises pharmaceutiques » à un système défaillant. Le message adressé à l’administration américaine est sans équivoque : éliminez les acteurs qui prélèvent une rente sans contribuer aux progrès médicaux, et les économies profiteront directement aux consommateurs américains.

La proposition de Roche est dictée par une menace imminente : le président Trump a évoqué la possibilité d’imposer des droits de douane pouvant atteindre 200 % au secteur pharmaceutique. Cette arme potentielle dans une guerre commerciale s’accompagne d’un décret présidentiel proposant une politique de la « nation la plus favorisée », qui exige que les États-Unis bénéficient du prix le plus bas pratiqué dans des pays comparables et prospères. Les enjeux sont considérables : les médicaments coûtent actuellement 2,3 fois plus cher aux États-Unis que dans 32 autres pays de l’OCDE.

Cet écart de prix fait du marché américain le plus lucratif, mais aussi la cible la plus vulnérable à un durcissement de la réglementation. Si la politique de la « nation la plus favorisée » était mise en œuvre, elle porterait un coup catastrophique au chiffre d’affaires du plus grand marché de la branche. En proposant volontairement une réduction de 50 % grâce à la vente directe, Roche lance une offensive préventive qui relève d’un calcul diplomatique. L’entreprise cherche ainsi à répondre aux exigences de l’administration en matière de baisse des prix sans subir l’arme brutale des droits de douane ni des contrôles externes des prix, qui pourraient freiner sa croissance future.

Malgré les vents contraires géopolitiques, Roche reste une forteresse financière. L’entreprise a annoncé un chiffre d’affaires de 30,9 milliards de francs au premier semestre, en hausse solide de 7 %. Elle ne négocie pas en position de faiblesse, mais en s’appuyant sur son ancrage stratégique. Pour se prémunir davantage contre les politiques protectionnistes, Roche a annoncé en avril son intention d’investir la somme colossale de 50 milliards de dollars dans la fabrication et la recherche et développement aux États-Unis. Le signal est clair : Roche « a l’intention de produire les médicaments dont les États-Unis ont besoin, pour les États-Unis ».

Cet engagement de plusieurs milliards de dollars est à la fois une carotte et un bouclier. En localisant sa production et en transférant ses stocks aux États-Unis, Roche met en quelque sorte l’administration au défi d’imposer des droits de douane à une entreprise qui investit massivement dans le pays. Alors que son résultat de base dépasse les prévisions des analystes, le géant suisse démontre qu’il dispose des capitaux nécessaires pour affronter la tempête et de la clairvoyance stratégique pour redéfinir les règles du système de santé américain.